Und wo ist der Unterschied?

Gibt es da überhaupt einen Unterschied? Ja, den gibt es.

Die erste Gruppe ist die, zu der unser Angebot einfach irgendwie passt. Weil sie es mehr oder weniger dringend braucht (da fallen mir für meine Leistungen sofort viele ein …). Ich sag’ es mal so: Ein Unternehmen aus der Automobilbranche braucht ein Firmenzeichen, Visitenkarten, Geschäftspapiere (auch, wenn sie nur PDFs verschicken), eine Website …  Das Unternehmen gehört also zu meiner Zielgruppe – ist aber definitiv kein Wunschkunde von mir.

Wikipedia fasst das so zusammen:

„Unter einer Zielgruppe (engl. target audience) versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.“
Puh.

Warum wir etwas kaufen – ob Leistung oder Produkt – bestimmen irgendwie immer diese fünf Aspekte:

  • Bequemlichkeit
  • Sicherheit
  • Zeit und/oder Geld sparen
  • Image
  • Vertrauen

Ihr ahnt es schon: der letzte Punkt ist mir am wichtigsten.

Zielgruppenanalyse-Tools, und -Tipps gibt es wie Sand am Meer. Das Gleiche gilt für die Analyse von und die Anleitung zu Kunden-Avataren. Die Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die Google nach einer kleinen Suche anbietet, kann man kaum zählen. Darum gehe ich hier nur auf das ein, was ich persönlich wichtig finde. Keine Anleitungen, keine Tools. Dafür meine Gedanken zum Thema.

Grundsätzlich ist es ein großer Unterschied, ob man im B2C (sowas wie „Pferdekekse für Reiter“, z.B., also mein fertiges Produkt für einen Endkunden) oder B2B-Bereich (sowas wie eine individuelle Wortmarke/Logo für ein Dienstleitungs-Unternehmen) arbeitet.

Da ich – genau wie die meisten, die das hier lesen mögen – im B2B-Bereich arbeite, beschränke ich mich an dieser Stelle auch darauf. Dieser Bereich ist grundsätzlich etwas komplexer, denn wir arbeiten immer mit individuellen Angeboten, besonderen Leistungen, die genau auf den Kunden zugeschnitten sind. Damit sind sie nicht übertragbar und können auch nicht allgemein angeboten werden.

 

Zielgruppe oder Wunschkunde:
die einen brauchen uns und die anderen wollen – nur mit – uns

 

Die andere Gruppe … ist die mit den Menschen, für die wir am liebsten arbeiten und für die wir die allerbesten Ergebnisse und Lösungen finden können. Das sind die Menschen, die uns vertrauen, die unsere Werte teilen, auf Augenhöhe mit uns arbeiten – und die wertschätzen, was und wie wir arbeiten. Meistens sind das auch diejenigen, die nicht über Preise diskutieren wollen. Ganz einfach, weil sie die wirkliche Bedeutung des Wortes ‚preiswert’ (aus eigener Erfahrung) kennen.

Das sind die Menschen,

  • deren Arbeit wir genauer kennen als andere
  • über deren besonderen Probleme (ok – meinetwegen auch Herausforderungen …) wir damit auch mehr wissen
  • für die wir dadurch bessere Lösungen finden
  • für die wir darum Mehrwerte erkennen und anbieten können
  • über deren Branche wir aus persönlicher Erfahrung viel/mehr wissen
  • deren Thema uns persönlich interessiert und uns damit umso mehr motiviert

Ja, man kann das mit einem Kunden-Avatar herausfinden. Aber man kann das auch über die Motivation entwickeln, die man bei der eigenen Arbeit hat. So habe ich herausgefunden, dass ich am liebsten und am besten für Trainer und Coaches arbeite.

Wie gehst du vor: Zielgruppe oder Wunschkunde? Und welche Erfahrungen hast du damit gemacht?

Möchtest du mit mir über die beste passende Lösung für dich und deine Kunden sprechen? Ruf mich gern an, vereinbare einen Telefontermin oder schick’ mir eine eMail.